Comissão e exclusividade: quando a imobiliária tem direito a receber?
A imobiliária anuncia o imóvel, atende interessados, faz visitas, aproxima comprador e vendedor e acompanha a negociação. Depois, o proprietário fecha o negócio diretamente com uma pessoa que conheceu por meio da imobiliária. A comissão é devida?
Em outro caso, comprador e vendedor chegam a um acordo, assinam o contrato e, semanas depois, desistem do negócio. A imobiliária ainda tem direito à comissão? E se a venda só for concluída depois que terminar o prazo da exclusividade?
Essas situações são comuns no mercado imobiliário e mostram por que não basta colocar no contrato: “comissão de 6%”.
O percentual é importante, claro. Mas há outra questão que costuma gerar muito mais discussão: em que momento a imobiliária passa a ter direito a receber essa comissão?
Essa resposta precisa estar clara desde o começo.
A comissão está ligada ao trabalho que a imobiliária foi contratada para realizar
O Código Civil possui regras específicas sobre corretagem. De forma simples, o corretor ou a imobiliária é contratado para aproximar as partes e ajudar a chegar ao negócio pretendido.
Mas nem toda visita significa que a comissão já é devida. Também não basta apresentar qualquer interessado.
Imagine que uma pessoa visite o imóvel, faça algumas perguntas e vá embora. Não houve proposta. Não houve acordo. Nada avançou.
É uma situação bem diferente daquela em que comprador e vendedor acertam preço, pagamento e demais condições e chegam efetivamente a um negócio.
Por isso, o contrato precisa deixar claro até onde a imobiliária foi contratada para levar aquela negociação:
O trabalho termina quando aparece um interessado?
Quando existe uma proposta?
Quando o proprietário aceita a proposta?
Na assinatura do compromisso de compra e venda?
Em outra etapa?
Quanto mais clara for essa resposta, menor a chance de surgir uma discussão depois.
Uma visita, sozinha, normalmente não conta toda a história
A imobiliária pode ter feito muito trabalho sem que a venda seja concluída:
Pode ter anunciado.
Atendido diversas pessoas.
Realizado visitas.
Recebido propostas.
Feito contrapropostas.
Solicitado documentos.
Ainda assim, comprador e vendedor podem não chegar a um acordo. Por outro lado, pode acontecer de a imobiliária apresentar o comprador, conduzir toda a negociação, as partes acertarem os pontos principais e depois alguém desistir.
São cenários diferentes. É por isso que, quando surge uma discussão sobre comissão, normalmente é necessário reconstruir o que realmente aconteceu:
Até onde a negociação chegou?
O comprador e o vendedor já tinham concordado com os pontos principais?
Houve assinatura?
Faltava apenas alguma providência posterior?
Ou a negociação ainda estava aberta?
A resposta faz diferença.
Se o negócio foi fechado e depois alguém desistiu, a comissão pode continuar sendo devida
Esse é um ponto especialmente importante. O Código Civil prevê que, quando o corretor consegue o resultado para o qual foi contratado, o arrependimento posterior das partes não tira automaticamente seu direito à remuneração.
Imagine que a imobiliária encontre o comprador. Preço e condições são acertados. O compromisso de compra e venda é assinado. Depois, por alguma razão, comprador ou vendedor decide encerrar o negócio.
Nesse caso, não se pode simplesmente afirmar: “Como o imóvel não foi transferido, não existe comissão.” Pode ser que o trabalho da imobiliária já tenha chegado ao resultado contratado.
O Superior Tribunal de Justiça já analisou situações desse tipo.
Em decisão de novembro de 2025, por exemplo, o STJ reconheceu o direito à comissão em um caso no qual o contrato de compra e venda havia sido celebrado e o negócio foi desfeito depois por questões que não estavam ligadas à atuação dos corretores.
Isso não quer dizer que toda proposta aceita gere comissão automaticamente. O que importa é saber até onde o negócio realmente avançou e o que havia sido combinado no contrato de corretagem.
Desistir depois de fechar é diferente de nunca ter chegado a um acordo
Esse ponto merece um exemplo simples.
Situação 1
Comprador e vendedor acertam tudo.
Assinam o negócio intermediado pela imobiliária.
Depois, uma das partes muda de ideia.
Situação 2
Comprador e vendedor negociam durante alguns dias, mas não conseguem chegar a acordo sobre o preço ou uma condição importante.
O negócio nunca é fechado.
Nos dois casos, a venda não chega ao fim. Mas isso não significa que a situação da comissão seja igual.
Na primeira, a imobiliária pode já ter realizado aquilo para o qual foi contratada. Na segunda, talvez a negociação nunca tenha chegado a esse ponto.
Por isso, olhar apenas para a escritura ou para o registro final do imóvel pode ser insuficiente. É preciso olhar para o caminho que a negociação percorreu.
E quando existe exclusividade?
A exclusividade muda bastante a relação.
Quando existe um contrato escrito de corretagem com exclusividade, o Código Civil traz uma regra específica. Em determinadas situações, a comissão pode ser devida mesmo se o proprietário vender o imóvel diretamente durante o prazo da exclusividade.
Imagine que o proprietário entregue o imóvel com exclusividade para uma imobiliária durante 90 dias. Nesse período, um conhecido procura o proprietário diretamente e oferece o preço que ele queria.
O proprietário fecha sem participação da imobiliária. A ideia de que “a imobiliária não participou dessa venda, então não recebe nada” pode não estar correta quando existe exclusividade escrita.
É justamente por isso que o proprietário precisa entender o que está assinando. Exclusividade não significa apenas:
“não vou anunciar com outra imobiliária”. Ela também pode ter consequência direta sobre a comissão.
O proprietário precisa saber o que acontece se vender por conta própria
Se existe exclusividade, o contrato deveria deixar claro:
qual é o prazo;
a partir de quando ele começa;
qual imóvel está abrangido;
o que acontece se o proprietário vender diretamente;
como fica a comissão;
e quais são as obrigações da imobiliária durante esse período.
Não é bom descobrir essas consequências depois que apareceu um comprador. O proprietário pode acreditar que exclusividade serve apenas para impedir anúncios por outras imobiliárias.
A imobiliária pode entender que qualquer venda realizada naquele período gera direito à comissão. Se isso não estiver claro, a discussão está praticamente pronta.
Exclusividade também exige trabalho da imobiliária
Existe outro lado dessa regra. Ter exclusividade não significa que a imobiliária possa simplesmente deixar o imóvel parado e esperar para receber comissão caso o proprietário encontre um comprador sozinho.
O próprio Código Civil prevê uma exceção quando há falta de atuação do corretor. Por isso, a exclusividade deve corresponder a um trabalho real.
A imobiliária precisa efetivamente cuidar da intermediação.Isso pode envolver divulgação, atendimento, visitas, propostas, negociação com interessados e comunicação com o proprietário.
Também é recomendável manter registro dessas atividades. Não para criar burocracia. Mas porque, se surgir uma discussão depois, será importante saber o que aconteceu durante o período de exclusividade.
A exclusividade deve trazer organização para a venda
Quando bem utilizada, ela pode ter vantagens para os dois lados.
A imobiliária consegue centralizar a divulgação. Evita anúncios do mesmo imóvel com preços diferentes. Organiza as propostas. Acompanha melhor os interessados. Reduz a possibilidade de informações contraditórias circularem no mercado.
O proprietário, por sua vez, sabe quem está responsável pela intermediação.
Essa é uma utilidade muito maior do que usar a exclusividade apenas como mecanismo de cobrança. Ela precisa fazer sentido para a operação.
E se a venda acontecer depois que a exclusividade terminar?
O simples término do prazo não apaga necessariamente tudo o que a imobiliária fez. Imagine esta situação:
A imobiliária apresenta um comprador.
Ele visita o imóvel.
Faz uma proposta.
Há negociação.
O prazo da exclusividade termina.
Alguns dias depois, proprietário e aquele mesmo comprador retomam a conversa diretamente e fecham a venda. Nesse caso, olhar apenas para a data da escritura pode não ser suficiente.
Pode ser necessário saber se aquela venda aconteceu justamente por causa do trabalho de aproximação feito antes pela imobiliária.
O Código Civil prevê a possibilidade de comissão quando o negócio é concluído depois, mas resulta do trabalho realizado pelo corretor.
Por isso, encerrar a exclusividade e esperar alguns dias para concluir diretamente com um comprador apresentado pela imobiliária não significa, automaticamente, que a comissão deixou de existir.
Para isso, a imobiliária precisa saber quem apresentou
Aqui entra uma questão muito prática. A imobiliária faz vinte visitas. Meses depois, o imóvel é vendido. Como saber se o comprador já havia sido apresentado durante a intermediação?
É por isso que vale manter algum controle sobre:
quem visitou;
quando ocorreu a visita;
quem apresentou proposta;
quais negociações avançaram;
e quais interessados tiveram contato relevante com o imóvel.
Sem isso, a imobiliária pode ter dificuldade para demonstrar que uma venda posterior nasceu do seu trabalho. Ao mesmo tempo, o proprietário também precisa saber até onde essa proteção vai.
Uma cláusula dizendo que qualquer venda feita no futuro gera comissão pode ser ampla demais. O mais adequado é conseguir demonstrar a relação entre aquele comprador e o trabalho realizado pela imobiliária.
E se dois corretores participaram?
Essa situação também é comum. Um corretor apresenta o imóvel. Outro participa da negociação. Ou uma imobiliária possui o imóvel na carteira e outra possui o comprador.
Quem recebe a comissão? O Código Civil prevê que, quando mais de um corretor participa da intermediação, a remuneração pode ser dividida entre eles, salvo se houver outro acordo.
Na prática, o melhor caminho é combinar isso antes:
Qual será o percentual de cada um?
Quem receberá do cliente?
Quem fará o repasse?
Quando?
Sobre qual valor?
O que acontece se a comissão não for paga integralmente?
Essas perguntas parecem pequenas enquanto todos estão empenhados em fechar a venda. Depois que o negócio é concluído e o dinheiro precisa ser dividido, deixam de ser pequenas.
Parceria entre imobiliárias também merece ser colocada no papel
É muito comum uma imobiliária ter o imóvel e outra ter o comprador. As duas trabalham juntas e dividem a comissão. Não há problema nisso.
O problema é deixar tudo apenas na conversa:
“Depois a gente divide.”
Divide quanto?
Metade para cada uma?
Existe algum desconto antes?
Qual é a base usada para calcular?
Quem recebe do proprietário?
Quem emite os documentos fiscais?
Se o cliente não pagar tudo, como fica?
A formalização evita que uma parceria comercial termine em conflito entre os próprios profissionais.
Dizer “6% de comissão” ainda não responde tudo
Vamos voltar ao percentual. O contrato diz: “comissão de 6%”:
Mas 6% de qual valor?
Do preço anunciado?
Do preço pelo qual o imóvel realmente foi vendido?
E se houver uma permuta?
Se parte do pagamento for feita com outro imóvel?
Se o proprietário der um desconto relevante?
Quando a comissão deve ser paga?
Quem paga?
Será paga de uma vez?
Existe alguma condição que precisa acontecer antes?
Essas perguntas deveriam ser respondidas no contrato. A comissão é uma parte economicamente importante da negociação. Não faz sentido deixar seu cálculo para ser discutido depois.
Quem paga a comissão?
Também precisa estar claro. Às vezes, o proprietário acredita que o comprador pagará.
O comprador acredita que a obrigação é do vendedor. A imobiliária espera receber no fechamento. E ninguém percebe que cada um entendeu uma coisa diferente até chegar o dia do pagamento.
O contrato de corretagem deve indicar quem contratou o serviço e quem ficou responsável pelo pagamento. Se comprador e vendedor combinaram uma divisão diferente, isso também precisa estar documentado.
Quanto mais dinheiro estiver envolvido, menos sentido faz deixar essa informação apenas em uma conversa.
A comissão pode depender de uma etapa futura?
Pode haver contratos em que o pagamento da comissão fique ligado a determinada condição. Por exemplo, as partes podem combinar que a remuneração somente será paga quando ocorrer um acontecimento específico.
O STJ já reconheceu a possibilidade de o próprio contrato estabelecer esse tipo de condição. Isso torna a redação ainda mais importante.
Uma imobiliária pode estabelecer que a comissão surge em determinado momento. Outra contratação pode prever um ponto diferente.
Não existe razão para copiar automaticamente a cláusula de outro contrato se a operação não funciona do mesmo jeito.
E se o financiamento do comprador for negado?
Essa é uma das dúvidas mais comuns. A resposta não deveria ser automática.
O simples fato de o financiamento ter sido negado não diz, sozinho, se a comissão é ou não devida. É preciso saber em que estágio a negociação estava.
Imagine que toda a compra dependesse da aprovação do banco e que, antes disso, comprador e vendedor ainda não tivessem fechado definitivamente o negócio.
É uma situação. Agora imagine que o contrato já tenha sido celebrado e o problema com o financiamento apareça depois.
É outra. O STJ possui decisões nas duas direções, justamente porque os fatos eram diferentes.
Por isso, antes de cobrar ou devolver comissão, é necessário saber o que havia sido contratado e até onde a negociação chegou.
16. A imobiliária também precisa cumprir bem a sua parte
Comissão não deve ser analisada apenas olhando para comprador e vendedor. A imobiliária também tem deveres.
O corretor deve agir com cuidado, transmitir informações importantes e não esconder riscos relevantes sobre o negócio que conhece ou deveria conhecer no exercício da atividade.
Se houver uma falha séria na atuação da intermediação, isso pode influenciar uma discussão sobre remuneração. Imagine que a imobiliária tenha conhecimento de uma questão relevante do imóvel e não informe ao comprador. Ou que forneça informação errada capaz de comprometer a negociação.
Nesse tipo de situação, não basta apontar para a cláusula que prevê a comissão. Também será necessário analisar se o serviço foi prestado da maneira adequada.
Muitas discussões sobre comissão são, na verdade, discussões sobre o que aconteceu
Quem apresentou o comprador?
Quando foi a visita?
Houve proposta?
Qual foi o valor?
O proprietário aceitou?
Existia exclusividade?
Até quando?
A venda foi feita diretamente?
O comprador era alguém apresentado antes pela imobiliária?
Havia outro corretor trabalhando junto?
A imobiliária continuava divulgando e atendendo durante a exclusividade?
Perceba que boa parte dessas perguntas não é complicada juridicamente. É uma questão de prova. O problema aparece quando ninguém consegue reconstruir a negociação. Um bom contrato ajuda. Mas ele não substitui registros minimamente organizados sobre aquilo que aconteceu depois da assinatura.
O contrato de corretagem deve dizer mais do que “autorizo a venda”
Uma autorização muito simples pode servir para permitir que o imóvel seja anunciado, mas ainda deixar várias questões importantes abertas. Em uma contratação bem organizada, vale deixar claro, conforme o caso:
qual imóvel está sendo intermediado;
qual é o preço inicialmente autorizado;
qual é o prazo;
se existe exclusividade;
o que a imobiliária deverá fazer;
quanto será a comissão;
como ela será calculada;
quem pagará;
quando será devida;
o que acontece se o proprietário vender diretamente;
como serão tratadas negociações iniciadas durante o contrato e concluídas depois;
e como funciona eventual parceria com outro corretor ou imobiliária.
Isso não significa fazer um contrato enorme. Significa esclarecer justamente os pontos que costumam gerar discussão financeira depois.
O pior momento para discutir a comissão é depois que a venda fechou
Imagine o cenário. A escritura está marcada. O comprador organizou os recursos. O proprietário espera receber. E, nesse momento, começa a discussão.
A imobiliária entende que a comissão venceu quando o compromisso foi assinado. O proprietário entende que somente deveria pagar depois do registro.
O comprador acredita que nem era ele o responsável pela comissão. Um segundo corretor aparece dizendo que tem direito à metade. Tudo isso poderia ter sido tratado antes. Por isso, a contratação deveria responder algumas perguntas simples:
Qual trabalho a imobiliária foi contratada para realizar?
Em que momento esse trabalho será considerado concluído?
Quanto será pago?
Quem pagará?
Existe exclusividade?
O que acontece se o proprietário vender sozinho?
E se a venda for concluída depois com um comprador apresentado durante a intermediação?
Essas respostas deixam a relação muito mais previsível.
Comissão e exclusividade precisam acompanhar a venda real
O contrato de corretagem não deveria ser apenas um papel assinado para permitir que o imóvel entre no portal. Ele organiza uma relação econômica importante entre proprietário, corretor e imobiliária.
Quando existe exclusividade, o proprietário precisa entender seus efeitos. Quando não existe, também. A imobiliária precisa saber em que momento considera seu trabalho concluído.
O proprietário precisa saber quando haverá comissão. Se houver parceria, a divisão deve ser clara. E os acontecimentos da negociação precisam ser minimamente documentados.
No final, a pergunta mais importante não é apenas: “qual será a porcentagem da comissão?” É: “o que a imobiliária precisa realizar para ter direito a receber e em que momento isso acontecerá?”
Essa resposta deveria estar clara antes da primeira visita e não depois da venda.
A Rodrigues & Felix Sociedade de Advogados presta assessoria jurídica para imobiliárias e profissionais do mercado imobiliário, incluindo análise e elaboração de contratos de corretagem, exclusividade, comissão, parcerias entre profissionais e outras questões jurídicas relacionadas à atividade imobiliária.
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